フォーム営業とは
企業のホームページなどにある「問い合わせフォーム」から、営業アプローチを実施する営業手法のことです。
問い合わせフォーム内で送信したメッセージは、送信先企業側で内容を確認された後、担当者や担当部門などに振り分けられ、必要に応じたレスポンスが返ってくる流れになります。
この流れを利用し、セールスレターのような内容の問い合わせを送ることで、見込み顧客へのアプローチを実施していくわけです。
メール営業との違い
フォーム営業とよく混同される営業手法としてメール営業という手法があります。
メール営業とは、既にメールアドレスを取得している見込み顧客に対して、メールでアプローチしていく営業手法です。
フォーム営業において大きな違いは既に名刺交換などを通じてメールアドレスを獲得している見込み顧客に実施するという点です。
フォーム営業では、基本的に面識のない企業から唐突に送られてくる形になり、そういった特性において大きな違いがあると言えるでしょう。
フォーム営業に向いている企業と向いていない企業
フォーム営業に向いている企業・商材
- 訪問営業やテレアポに代わるアプローチを試したい
- とにかく製品やサービスを知ってもらいたい
- 決裁者に情報が届けば案件化率が高い商材
認知拡大やアプローチ数を増やし、事業成長につなげたい企業は、フォーム営業の手法がとくに向いています。
フォーム営業に向いていない企業・商材
- ニッチな商材で利用するターゲットがごく数社の商材
- 顧客からの信用が第一であり、長年の付き合いが重視される商材
- ターゲットとなる売り先が個人の商材
上記のような、信用を第一とした商材の場合はアプローチは向きません。
フォーム営業のメリット・デメリット
フォーム営業のメリット
- 閲覧率が高い：送られてきた内容は高い確率で確認されることになり、フォーム営業の閲覧率は非常に高いと言えます。
- 連絡先を知らない担当者・決裁者にアプローチできる：ホームページに問い合わせフォームさえあればアプローチすることが可能、決裁者へのアプローチに効果的。
- 質の高い見込み顧客の獲得も可能：フォーム営業の内容にレスポンスをしてきた見込み顧客は、ニーズも顕在化していることが予測され、それだけ購買に繋がりやすい。
・メリット①：閲覧率が高い
メール営業やDMと違い、問い合わせフォームは企業にとって顧客との大事な接点であるため、そこから送られてきた内容は高い確率で確認されることになり、フォーム営業の閲覧率は非常に高いと言えます。
・メリット②：連絡先を知らない担当者・決裁者にアプローチできる
ホームページに問い合わせフォームさえあればアプローチすることが可能で、中堅・中小企業では決裁者が問い合わせフォームに届いた情報を閲覧しているケースが多く、決裁者へのアプローチに効果的です。
・メリット③：質の高い見込み顧客の獲得も可能
フォーム営業の内容にレスポンスをしてきた見込み顧客は、ニーズも顕在化していることが予測され、それだけ購買に繋がりやすいわけです。
その結果、商談から成約までスムーズに繋げていくことも可能。
フォーム営業のデメリット
- 送信内容によっては悪い印象を持たれる：突然面識もない企業からアプローチされることになり、「まったく自社に関係のない営業をしてくる。」という悪い印象にならざるをえません。
- クレームに繋がる可能性がある：「営業お断り」の問い合わせフォームに連絡してしまうと悪い印象を抱かれクレームに繋がる可能性がある。
- 送信に係る工数：一件ずつ送信していく必要があり、工数がが掛かってくるので外注がスタンダードになってきています。
・デメリット①：送信内容によっては悪い印象を持たれる
効率の良い営業手法であることは間違いありませんが、受け手である企業としては、突然面識もない企業からアプローチされることになり、「まったく自社に関係のない営業をしてくる。」という悪い印象にならざるをえません。
・デメリット②：クレームに繋がる可能性がある
「営業お断り」の問い合わせフォームに連絡してしまうと悪い印象を抱かれるだけに留まらず、クレームに繋がる可能性がある点も留意しておくべきです。
・デメリット③：送信に係る工数
一件ずつ送信していく必要があり、工数がが掛かってくるので外注がスタンダードになってきています。
削減できる工数と金額が見合うか判断して、自社業務に専念しましょう。
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フォーム営業の方法
ここからはフォーム営業の実際の流れについて確認していきます。
ターゲットリストの作成
まずはターゲットリストを作成し、フォーム営業先を事前にリスト化しておく。
ここでは問い合わせフォームを設けていることだけでなく、業種や規模などを含めて、自社のターゲットとする顧客層をピックアップしていくことが重要になります。
送信内容の作成
続いて送信内容を作成していきます。
送信すべき内容は企業の業態などに応じてある程度カスタマイズが必要になりますが、大まかな流れなどは共通するため、事前にフォーマット化しておく。
問い合わせフォームへの入力と送信
送信内容が決まれば、実際に問い合わせフォームへ入力し送信します。
送信時は改めて自社の情報が適切に記載されているか、宛先に誤りはないか、などを念入りに確認して送るようにしましょう。
反響への対応
反響があった場合は、できるだけ早くアプローチしていきましょう。
フォーム営業において反応してきた企業は購買意欲が高い可能性があるため、商談の調整をするとともに事前に具体的なニーズや予算感、納期感などを確認することで、効果を高めることができます。
フォーム営業の文章構成
効果的な顧客リストを作成し、業務に活用するための具体的な手順を紹介します。
構成要素①：自社の情報
【構成要素の例文①】
問い合わせフォームから突然のご連絡となり、大変失礼致します。
私、○○株式会社の□□と申します。
失礼な印象を与えないためにも丁寧に名乗りましょう。
構成要素②：連絡した目的
【構成要素の例文②】
貴社の事業内容を拝見させていただいたところ、弊社が提供する○○がお役に立てるのではと思い、フォームから連絡させていただきました。
連絡した目的を簡潔かつ明確に示しましょう。
構成要素③：自社の製品やサービスが実現できること
【構成要素の例文③】
弊社の提供する「○○」をご利用いただくことで、最大27.8％のコスト削減を実現いただくことが可能です。
次に自社が提供する製品やサービスが実現できることを、明確に記載しましょう。
構成要素④：利用しない場合の不利益やリスク
【構成要素の例文④】
ただいま1か月無料キャンペーンを実施しておりますが、来月にはキャンペーンが終了してしまいますので、少しでもご興味がありましたら、一度お話の機会だけでもいただきたく思います。
自社の製品・サービスを利用しない場合の不利益やリスクなどを伝えるようにします。
構成要素⑤：取ってほしい具体的なアクションの提示
【構成要素の例文⑤】
もし少しでもご興味をお持ちであれば、直接ご説明させていただく機会を頂戴できればと思うのですが、以下の日程などご都合は如何でしょうか。
＜日程候補＞
・〇月〇日（〇曜日） 13:00～14:00
・〇月〇日（〇曜日） PM
・〇月〇日（〇曜日） 15:30～16:30
もし上記日程でご都合が悪い場合は、ご都合のつく日時をいくつかご教示いただけますと幸いです。
最後にこのオファー内容を読んだ相手に、取ってほしいアクションを明確に示します。
フォーム営業のポイント
フォーム営業に取り組む際のポイントについて押さえましょう。
ポイント①：件名を工夫する
自社で実現できることなど、相手の目線に立って興味を湧き立てるようなことを、件名に記載することが重要になります。
自分にとってのメリットや新しいことには反応しやすいので、そういった切り口で件名を工夫しましょう。
ポイント②：文面を常に改善していく
オファーの文面を常に改善していくという点も重要です。
オファー文は一つに絞らず、広告におけるA/Bテストのように、比較できるものを用意して効果を測ることも効果的です。
ポイント③：反応がない企業に何度も送らない
フォーム営業は相手側から悪い印象を抱かれやすく、最悪クレームにまで繋がりかねない営業手法になる為、再度アプローチすべきかを慎重に検討しましょう。
フォーム営業を効率化するには
フォーム営業を効率化するには、自動返信メールやCRM連携を活用し、迅速なフォローアップと顧客管理を行うことが重要です。
フォーム営業に係る工数を代行業者に丸投げすることで、自社での営業工数を削減しより効率的に自社業務に専念することができるでしょう。
まとめ
弊社はフォーム営業代行は勿論、テレアポやクローザー、営業代行なども対応可能です。『営業リソースを増やしたい』『架電で接触できない企業を開拓したい』等の営業活動を効率化させたい方は一度お問い合わせください。
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